En un mundo cada vez más digital, lograr que tu empresa aparezca como una posible solución a un problema o como la respuesta a una pregunta se conoce como optimización para motores de búsqueda, comúnmente denominada «SEO». Explicaremos por qué el SEO es una estrategia de la parte superior del embudo que conviene dominar. Confiar en un enfoque de «hacerlo una vez y darlo por terminado» en ventas y marketing puede ser un error costoso, ya que a menudo pasa por alto la importancia de cultivar relaciones a largo plazo con los clientes.
Y, lamentablemente, no obtendrás ningún beneficio en términos de nuevos clientes potenciales a menos que aparezcas entre los 10 primeros resultados o en la «primera página». Estar entre los tres primeros resultados es aún mejor.
Lograr que una página aparezca en estos resultados requiere una estrategia de SEO y los profesionales adecuados para ejecutarla durante varios meses. Sin esto, las empresas pueden terminar con clientes potenciales marcados como «cerrados-perdidos» (Closed-Lost): clientes potenciales que mostraron interés, pero se perdieron por falta de visibilidad o de información en el momento adecuado.
Nota del profesor
El SEO requiere tiempo.
Un buen consultor de embudos de ventas sabe que el SEO no es adecuado como única fuente de generación de negocio para empresas nuevas o para aquellas que necesitan conseguir clientes de inmediato.
Por lo general, se necesitan al menos dos meses para obtener cierto retorno de la inversión (ROI) si las condiciones son adecuadas, y mucho más tiempo en nichos más competitivos.
PPC Por lo general, es la estrategia de salida al mercado más rápida para generar compras reales, pero siempre tendrás que pagar por esos clics. Al igual que con el SEO, si cuentas con la información estratégica sobre PPC, puedes tener una idea muy clara de las frases que utilizan los clientes potenciales que terminan convirtiéndose en compradores para describir tu producto o servicio.
En este artículo, desentrañaremos los misterios del SEO y te mostraremos cómo puede no solo mejorar tu presencia en línea, sino también convertirse en un motor principal de generación de ingresos.
¿Estás listo para aprovechar el poder del SEO?
Aprovecha el poder del SEO: ¿qué es el SEO?
El SEO, u optimización para motores de búsqueda, es el arte y la ciencia en constante evolución de mejorar la visibilidad de un sitio web en los resultados de los motores de búsqueda. El objetivo final del SEO es aumentar el tráfico orgánico y no pagado hacia un sitio web como una fuente de visitantes desconocidos en la parte superior del embudo que, idealmente, deberían ser buenos clientes potenciales.
¿Por qué es tan valioso este tráfico? Porque suele representar a usuarios que buscan activamente información, productos o servicios específicos; en otras palabras, clientes potenciales que ya están expresando interés o mostrando “intención de compra”.
¿Qué otros nombres recibe?
Aunque SEO es la abreviatura estándar, a veces también se le denomina “orgánico”.
El panorama del marketing digital incluye otros términos en su vocabulario, como marketing en motores de búsqueda (SEM) y posicionamiento en motores de búsqueda (SER).
El panorama del marketing digital incluye otros términos en su vocabulario, como marketing en motores de búsqueda (SEM) y posicionamiento en motores de búsqueda (SER).
¿Quién domina el mundo de las búsquedas?
Cuando se trata de motores de búsqueda, Google reina de forma indiscutible. Tener el navegador más popular, Chrome, además de numerosos acuerdos de licencia con fabricantes de hardware para establecer Chrome y Google como navegador y motor de búsqueda predeterminados, sin duda ayuda.
Y luego está YouTube, también propiedad de Google. Es la herramienta de búsqueda de videos más popular del mundo.
Por lo tanto, cuando alguien habla de optimización SEO, su enfoque principal está en los resultados de Google.
Si también te interesa llegar a los primeros puestos en Yahoo/Bing o DuckDuckGo, tus esfuerzos de optimización para Google, junto con un enfoque estratégico de “multiplicador de palabras clave”, probablemente te ayudarán a conseguirlo.
¿Quiénes son Larry Page y Sergey Brin?
Larry Page y Sergey Brin son los fundadores de Google.
Son los arquitectos de la búsqueda moderna. Su innovador algoritmo de búsqueda cambió la forma en que encontramos información en Internet. Aunque su algoritmo ha evolucionado con el tiempo, su trabajo inicial sentó las bases de las prácticas actuales de SEO.
Con el tiempo, la empresa se convirtió en una compañía de megacapitalización y, durante cierta etapa, destinó gran parte de sus ganancias a “proyectos ambiciosos” y otras empresas derivadas. Entre sus productos se encuentran los teléfonos Pixel, los relojes Fitbit y los termostatos inteligentes Nest.
También utilizaron durante los primeros años de la empresa la famosa frase “no seas malvado” como principio rector. Ya no utilizan esa frase.
Lamentablemente (o afortunadamente), el actual director ejecutivo, Sundar Pichai, no ha logrado establecer una segunda fuente sólida de ingresos, y Google sigue obteniendo la mayor parte de sus ingresos de la venta de anuncios dentro del contenido de terceros, que aparecen en sus resultados de búsqueda y están integrados en artículos de noticias.
Aprovecha el poder del SEO: ¿qué es el PageRank?
PageRank, una parte fundamental del primer motor de búsqueda de Google, fue desarrollado por Larry Page y Sergey Brin durante su etapa en la Universidad de Stanford. Evaluaba la importancia de las páginas web en función de la cantidad y la calidad de los enlaces que apuntaban hacia ellas.
Aunque Google afirma haber ido más allá de PageRank, este desempeñó un papel crucial en la evolución del SEO al destacar la importancia de los backlinks de alta calidad. Hoy en día, estos siguen mejorando considerablemente el posicionamiento en los motores de búsqueda cuando se utilizan correctamente.
¿Qué debe suceder para que un sitio web obtenga tráfico orgánico?
Obtener tráfico orgánico o “tener éxito” con el SEO requiere que varios factores trabajen en conjunto:
Investigación de palabras clave
Comprender la intención del usuario
Una investigación eficaz de palabras clave comienza por comprender qué busca tu público objetivo y cuál es la intención detrás de esas búsquedas. ¿Busca contenido informativo, un producto o servicio, o un negocio local?
Volumen de búsqueda y competencia
En el mundo del SEO, no todas las palabras clave son iguales. Algunas son muy competitivas, mientras que otras tienen un bajo volumen de búsqueda. Encontrar el equilibrio adecuado es fundamental.
Palabras clave de cola larga
No subestimes el poder de las palabras clave de cola larga: son palabras clave menos competitivas que las agencias de SEO poco diligentes suelen pasar por alto.
SEO en la página
Etiquetas de título y metadescripciones
Son la carta de presentación virtual de tu sitio web. Redáctalas cuidadosamente para atraer a los visitantes y ofrecer un resumen preciso de tu contenido.
Etiquetas de encabezado
Organiza tu contenido de manera eficaz con etiquetas de encabezado. Estas mejoran tanto la experiencia del usuario como la comprensión del contenido por parte de los motores de búsqueda.
Optimización de contenido
Asegúrate de que tu contenido sea informativo, esté bien estructurado e incorpore de forma natural las palabras clave seleccionadas.
Contenido de calidad
El contenido como imán
El contenido informativo, atractivo y de alta calidad es el corazón del SEO. Atrae a los usuarios y mantiene su interés, lo que constituye una señal fundamental para los motores de búsqueda.
Intención del usuario
Crea contenido que responda a las necesidades y preguntas específicas de tu público objetivo. Sé la solución que buscan. Si buscas otra excelente pregunta para una entrevista con un CMO, “¿Qué frases de búsqueda indicarían intención de compra de nuestro producto?” es una muy buena opción.
Historia de terror
Un emprendedor experimentado había gastado decenas de miles de dólares en la creación de backlinks y contenido para atraer tráfico orgánico a su sitio web. Finalmente, abandonó el SEO como fuente de tráfico en la parte superior del embudo y pasó a depender exclusivamente del PPC para la parte superior de su embudo.
Entonces, algo cambió en el algoritmo de Google o en el propio Google Ads, y sus costos de adquisición se dispararon, dejándolo al borde de la quiebra.
¿Por qué no podía mantener su negocio con el tráfico proveniente del SEO? Porque su agencia no comprendía la diferencia entre reconocimiento e intención.
Era un instalador de césped sintético residencial, y su costosa agencia de SEO había centrado todos sus esfuerzos en posicionar términos como “los 10 mejores campos de golf en [ciudad]”, en lugar de variaciones como “reemplazar césped por césped sintético en [ciudad]”.
La primera frase de búsqueda corresponde a alguien que, en algún momento de su vida, podría considerar instalar su propio green de golf y optar por hacerlo con césped sintético. ¡La segunda persona está en pleno proceso de compra hoy mismo!
Un consultor fraccional de SEO puede diagnosticar fácilmente problemas estratégicos como este y ayudar a agencias con menos experiencia o a equipos internos a retomar el rumbo.
Construcción de enlaces
Enlaces entrantes
Crear un perfil sólido de backlinks implica obtener enlaces entrantes de calidad provenientes de sitios web confiables. Esto no solo aumenta la autoridad de tu sitio, sino que también genera nuevas vías de tráfico.
Enlaces cruzados
Si tus propias páginas no incluyen enlaces hacia las nuevas páginas relacionadas, Google asume que no las consideras importantes y ni siquiera las indexará en primer lugar.
Nota del profesor:
Google Search Console es un servicio gratuito que te indica qué páginas de tu sitio web conoce Google.
De esas páginas, te indica cuáles ha rastreado.
De esas páginas, te indica cuáles ha indexado.
Solo las páginas indexadas pueden aparecer en los resultados de búsqueda, así que asegúrate de ayudar a Google a comprender qué páginas son importantes para tu audiencia.
Si ves muchos clics en Google Search Console provenientes de frases que muestran intención y, aun así, no recibes consultas reales, necesitas un experto en CRO que te ayude a “conseguir conversiones”.
Optimización para dispositivos móviles
Diseño responsivo
Con la proliferación de los dispositivos móviles, tu sitio web debe estar optimizado para estos dispositivos. Los motores de búsqueda dan prioridad a los sitios con diseño responsivo, lo que significa que los elementos visuales se adaptan, generalmente a una sola columna vertical, para que el sitio siga siendo útil y fácil de comprender desde un teléfono.
Carga rápida
Los tiempos de carga más rápidos se traducen en una mejor experiencia del usuario y, en consecuencia, en un mejor posicionamiento en los motores de búsqueda. Dado que los dispositivos móviles suelen utilizar redes celulares, cuya señal puede ser menos estable, especialmente en países emergentes, se espera que los sitios web modernos sean muy ligeros.
SEO técnico
Mapa del sitio automatizado
Google tiene rastreadores que funcionan constantemente y que, con el tiempo, descubrirán una página nueva si otra página enlazada dirige hacia ella. Sin embargo, si quieres que Google rastree tu página de inmediato, integrar un mapa del sitio y sincronizarlo con Google Search Console permitirá automatizar ese proceso.
Capacidad de rastreo
¿Tus páginas están enlazadas siguiendo un orden lógico y jerárquico? Google quiere comprender cómo se relaciona una página con otra dentro de los grupos de contenido.
Enlaces seguros
Los sitios web modernos deben utilizar SSL para proteger a los visitantes. Si tu sitio utiliza SSL (comienza con https, no con http), pero contiene enlaces a páginas con http, es necesario corregirlos.
Sin páginas ni comentarios llenos de spam
Los administradores ocasionales de sitios web pueden no darse cuenta de que sus sitios han sido hackeados. No actualizar los plugins de WordPress es una causa común. Si tu sitio se ha convertido en una “granja de enlaces” de criptomonedas, pornografía, la dark web, casinos u otras actividades maliciosas, tu SEO se verá afectado negativamente.
Experiencia del usuario
La mayoría de los sitios web modernos ejecutan varios scripts de Google, como Analytics y Google Ads, por lo que, cuando el motor de búsqueda de Google envía a un visitante, Google sabe si este permanece en el sitio y lee varias páginas o si lo abandona inmediatamente. Si esto último ocurre con demasiada frecuencia, tu sitio será penalizado.
¿Cómo generan ingresos las empresas mediante el SEO?
El SEO es una fuente de tráfico para la parte superior del embudo.
A diferencia del ABM como fuente para la parte superior del embudo, no tiene restricciones de horario.
A diferencia del PPC, una vez que logras posicionar una página, no tienes que pagar para mantenerla allí, a menos que tengas muchos competidores intentando desplazarte de esa posición.
Por lo tanto, tu inversión en SEO se destina a la investigación, la creación de contenido de alta calidad, la obtención de backlinks y los enlaces cruzados.
El ROI corresponde a las ventas que cierras y que puedes atribuir a un término de búsqueda orgánica.
Los CRM modernos, como HubSpot, cuando se configura correctamente, muestran la “fuente original” de un contacto como “búsqueda orgánica” y, en algunos casos, también pueden mostrar el término de búsqueda.
Básicamente, si sumas toda tu inversión en SEO, puedes calcular cuántas ventas necesitas para alcanzar el punto de equilibrio y, a partir de ahí, comenzar a obtener ganancias y, si tienes suerte, ¡ganancias realmente significativas!
¿Cuáles son los problemas comunes que hacen que el SEO “no funcione”?
Nota del profesor:
Un desarrollador profesional de WordPress (propietario de una agencia) decidió que “el SEO está muerto” y ni siquiera le prestó la más mínima atención cuando elaboró su plan de salida al mercado para su plataforma de contenido digital de todo tipo a finales de 2022.
Si hubiera realizado una investigación básica sobre la frecuencia de búsqueda de frases clave, se habría dado cuenta rápidamente de que no había demanda para su solución (porque el problema que él percibía no era algo que los demás experimentaran o comprendieran habitualmente). Dio por sentada la demanda y centró toda su estrategia de salida al mercado (GTM) en acciones outbound, pensando que todos considerarían su plataforma tan atractiva como él.
Pero no fue así, y no pudo conseguir capital porque su negocio no logró ganar tracción.
Si hubiera investigado, podría haber perfeccionado su producto desde el principio y haber contado con un flujo constante de usuarios para cuando terminara su versión BETA.
La empresa ya no existe.
Hay muchos freelancers y agencias que comprenden algunos aspectos del SEO, pero no saben cómo integrarlos todos de manera eficaz.
Cualquiera puede conseguir backlinks. Encontrarlos en grandes cantidades y con rapidez es más difícil.
Cualquiera puede escribir un blog y probablemente aprender a optimizarlo.
Hecho: a quienes les gusta escribir no les gusta buscar backlinks.
¿Sabe alguna de esas personas cómo seleccionar frases clave para las que un sitio web específico pueda posicionarse de manera viable en un plazo razonable y generar ingresos gracias a ese posicionamiento? Probablemente no.
Los vendedores son muy buenos para crear listas de posibles palabras clave porque tienen una gran empatía. Luego, necesitas una persona con capacidad analítica que revise cada una de las frases, teniendo en cuenta el volumen de búsqueda y el nivel de competencia, y determine en cuáles puede posicionarse la empresa según su perfil actual.
Cuando se trata del marketing bancario, el personal de primera línea de las sucursales es quien tiene más experiencia directa con la voz del cliente y puede ser un recurso valioso para identificar palabras clave.
Si todo lo anterior funciona correctamente, pero la página que logra posicionarse es realmente deficiente a la hora de comunicarse con un visitante nuevo (mala optimización de la tasa de conversión), este no dará el siguiente paso y, por lo tanto, ¡no se generarán ingresos!
Para obtener información más detallada sobre el comportamiento de los usuarios en cada etapa de tu embudo de ventas, considera utilizar herramientas como Hotjar, que pueden ayudarte a identificar en qué puntos los clientes potenciales podrían estar abandonando el proceso y proporcionar datos para optimizar el embudo y mejorar las tasas de conversión.
Básicamente, piensa en el SEO como si estuvieras construyendo un auto de carreras. Si alguno de sus componentes —el motor, el conductor, el combustible, los neumáticos, los frenos y muchas otras piezas— no cumple correctamente su función, es posible que el auto ni siquiera se mueva y, desde luego, no podrá ganar frente a una competencia seria.
Nota del profesor
Un embudo de ventas mal diagnosticado.
Cuando un sitio web está mal redactado o mal diseñado, afecta la credibilidad de la empresa y puede hacer que cualquier fuente de tráfico de la parte superior del embudo parezca que no está funcionando.
Más información: Cómo se diagnostica erróneamente un embudo de ventas defectuoso
Aprovecha el poder del SEO: conclusión
En conclusión, cualquier empresa que tenga la intención de mantenerse a largo plazo debería desarrollar una estrategia de SEO.
Solo los nichos más competitivos del mundo requieren invertir grandes cantidades de dinero en SEO para tener éxito, como los abogados especializados en accidentes, las empresas de tiempo compartido, etc.
Si has “probado el SEO” en el pasado, es probable que al menos uno de los pilares de tu estrategia haya fallado.
Nota del profesor
La mayoría de las iniciativas de SEO fracasan por dos razones:
Falta de una estrategia bien definida y comprensión insuficiente de la naturaleza cambiante de los motores de búsqueda.
En primer lugar, sin una estrategia de SEO clara y completa, los esfuerzos tienden a ser descoordinados y esporádicos, sin enfocarse en las palabras clave ni en el público adecuados, ni alinearse con los objetivos generales del negocio. Esta falta de dirección genera oportunidades desaprovechadas y un uso ineficaz de los recursos.
En segundo lugar, el SEO es un campo en constante evolución, ya que los motores de búsqueda actualizan continuamente sus algoritmos. Muchas iniciativas fracasan porque no se adaptan a estos cambios y siguen utilizando prácticas obsoletas que ya no son eficaces. Esto incluye descuidar la importancia de la optimización para dispositivos móviles, la experiencia del usuario y el contenido de calidad.
¡Pero no te preocupes! Diagnosticamos constantemente problemas relacionados con el SEO como fuente de tráfico para la parte superior del embudo. Si eliges el SEO como fuente para tu auditoría del embudo de ventas, estaremos encantados de explicarte cuál es tu situación actual y cómo solucionarla.
Si quieres que gestionemos tu SEO para alcanzar el éxito como parte de tu equipo de liderazgo de ingresos, nuestros servicios de CMO fraccional pueden ser la opción ideal. Descubre cómo Sales Funnel Professor puede ayudarte con tu embudo de ABM.
Lecturas adicionales: Parte superior del embudo en detalle: pago por clic – mejora tus conocimientos sobre PPC | Parte superior del embudo: estrategias orgánicas en redes sociales | ¿Qué es la prueba Touch-1 en la optimización de la tasa de conversión? | Parte superior del embudo: estrategias orgánicas en redes sociales ,¿Qué es Hotjar? y ¿Es un consultor fraccional de SEO la opción adecuada para ti?
Cursos: Parte superior del embudo: marketing de búsqueda pagada (PPC/SEM)
